木星分享｜电动化出现新爆点？聊聊两轮电动车界的“特斯拉”

近日，2023小蛮腰科技大会暨AIGC人工智能峰会在广州正式落下帷幕。在两天的时间里，10多场论坛及活动，汇聚全球110多位知名学者、商界领袖、企业家和投资人等各领域专家。

木星资本作为合作主办方，举办了以“工业互联网的碳中和之梦”为题的平行论坛，木星资本CEO苏同明担任主持人。

第一场论坛围绕“用两轮车，把储能运回家”主题，邀请到了北京达芬骑动力联席董事长王伟、易马达高级副总裁兼中国区CEO 徐崇延、Motocube摩方创始人吴景亮分享大家对于行业的看法。

在本次圆桌对话中，我们和几位CEO产出几个极有价值的前沿观点：

1、两轮电动化市场已是不可逆转的趋势，目前一度到达“爆破点”，风口已至。

2、解决电池续航问题将是未来二轮电动化深入普罗大众的关键。

3、二轮电动的与众不同之处是更加强调用户体验。从业者不仅要满足用户的功能需求，还应关注产品使用生命周期中的各环节各类市场需求。

4、销售数据是基本面的“滞后指标”，理解清楚是“供给驱动需求”还是“需求拉动供给”很重要。两轮电动车市场正在向每小时60公里以上的中功率演进，在这一过程中，市场将由供给侧驱动为主。

2023小蛮腰科技大会，「用两轮车，把储能运回家」圆桌对话现场

以下是精彩对话内容，经过不改变原意的删减：

01 两轮电动化的风口来了？

苏同明：两轮车的电动化有什么比较有意思的趋势？为什么行业里面大家在讨论两轮电动真正全世界的风口已经来了？

王伟：从一个朴素的视角来看，电动化是一个不可逆转的趋势，眼前大家看得比较多的是四轮汽车电动化，已经要概括和淘汰油车了，两轮摩托车从油车转型到电动车，也是一个自然而然的趋势。

达芬骑动力联席董事长 王伟

苏同明：请王总介绍一下达芬骑是一家什么样的公司？

王伟：达芬骑动力是一家创办于十年前的公司，一开始这个团队是做电动汽车的，来自于清华大学11个学院，都是一些非常优秀的学生、工程师、老师，这样一个组合，非常强大。一开始的愿景就是想做最好的电动出行工具。目前我们第一个工厂建在山东淄博市，在一周前，我们刚刚获得了工信部《生产者准入资格证》，我们主力的第一款产品DC100也即将量产下线。

苏同明：徐总如何看两轮车的趋势？易马达在这个过程中扮演了一个什么样的角色？

徐崇延：我们是专注于两轮车、三轮车和轻型四轮车换电技术研发和大规模普及应用的一家企业。目前也是国家级的“专精特新”小巨人，现在有6家全球500强企业投资我们。我们已经进驻了中国大概有60多个城市，服务过一百万以上用户。我们的目标用户是整个中国3.5亿台电动两轮车。我们认为这个市场已经到了一个爆破点。

易马达高级副总裁兼中国区CEO 徐崇延

苏同明：吴总如何理解全世界两轮电动化的趋势？苏州摩方在这个过程当中扮演什么样的角色？

吴景亮：现在像本田、雅马哈、KTM，这几家全球知名两轮油车厂都在出电车，无论是自己的亲身经历还是周围环境来说，整个电动化两轮车的风口到了。

这样的大背景下，从2019年的时候，我陆陆续续碰到了很多志同道合的伙伴，他们分别来自四轮、两轮的车厂，包括特斯拉，包括本田雅马哈核心的技术研发和测试人员，我们以整个基数为基础，去打造以ODM的产品，然后是系统平台方案。

Motocube摩方CEO 吴景亮

苏同明：达芬骑从生产的两轮电动摩托车，从功率上，已经完完全全超出了今天所谓的“实用”角度，变成了一种骑行的体验，远远超出今天的实用需求。在追求极致的用户体验和骑行过程中的卓越产品性能当中离不开正向研发，正向研发对于我们来说意味着什么？

王伟：正向设计，首先是要有一点理想主义的。在这些设计的时候，同时还面向了量产，我们要不断攻克一个又一个的难题。我们一直在为我们的正向研发去投入，我们认为正向研发也是一种投资。

走到了今天，大家看到了我们的产品，我们还是蛮欣慰的。因为正向研发，我们现在拥有了一个非常性能优异的DC100，0-100加速仅需3秒多，续航400公里，且30分钟即可实现车辆充电充满。

苏同明：除了整车厂之外，从后市场的运营，换电的角度，以及从做ODM开发的角度，我们从哪些方面提供一些这个行业里面的解决方案？徐总。

徐崇延：如果说我们不能解决电池的续航问题，我们不能称之为电动化已经深入人心，已经让普罗大众觉得这是一个好的产品、好的趋势。

2017年，易马达在中国首次推出换电服务，包括两轮车换电技术和城市换电场站网络，我们是真正把中国的换电行业从无做到有的企业。

为了解决续航问题，我们在中国核心城市都建立了基于城市CBD，城市住宅布局来规划的换电网络。如我们在深圳有将近1500个换电场站，任何一位骑手都可以通过骑行5分钟车程轻松找到一个换电场站。我们把过去4-6小时的漫长充电变成几秒钟的急速换电。如此，换电被推向很重要的市场地位。

苏同明：在海外市场，如何兼顾速度和里程？

吴景亮：作为To B的产品或者工具类产品来说，维护成本、购买成本、使用成本，这部分对于真实最终用户来说是最重要的。

车电分离的大前提是：无论是硬件还是SaaS，在整个换电体系的生态链中，不仅要让用户感受到这台车能满足他的功能需求，还要在后续整条使用链、产品使用生命周期中满足市场需求。

在整个过程当中，Motocube摩方把我们最大的精力放在这一块。在整个过程当中，我们以To B的姿态出现，以最合理的设计，从底层明白两轮车的根源是什么，去适配到将来标准化的能源平台。

苏同明：如何做到产业上的硬件标准化？以及如何从主机厂的角度不断实现电池成本下降？

吴景亮：Motocube 在 To B 上的ODM系统平台产品，其实它抓到了一个最大的机会，就是我没有LOGO，这是我们整个标准化的方案。

在此基础上，我们可以协同整条上游供应链的所有供应商伙伴，去把整个系统做到标准化、平台化。进而我们和大家一起携手实现成本最有效的控制，以量来引导成本。

徐崇延：我们构建了一张标准化的电池网络，可以兼容95%以上不同款式的车型。未来我们把电池标准成3-6种，就跟现在的5号电池、7号电池、9号电池一样，做到极致的标准化和通用性。

王伟：首先，达芬骑将自己所有的创新点都Open给行业，大家如果觉得很喜欢，可以一起来做。

其次，我们选择的是小船要靠大船。因为我是做比较高端的车，所以我又是做轮式机器人，应用了很多汽车的技术，所以我主要靠汽车产业链的能力，我们既是在探索，也是在享受行业的红利。

04 从四轮电动化发展历史看两轮车电动化启示

苏同明：两轮车在造车、后续的运营以及全生命周期的思考上跟四轮车有什么不一样的地方？

王伟：有人说我们是两轮电动车界的特斯拉，所以我们就去想特斯拉给我们带来什么启发。我想，有能力从高端开始做就从高端开始做，从一个高端品牌往下降维做一些子品牌是更容易的。

徐崇延：我们看到四轮车在电芯的规格要求，电池制造工艺，BMS电池管理系统，以及车机交互和人机交互的应用，都是走在前列的。

所有这些技术转到两轮车应用场景其实都是非常好的借鉴，我们觉得两轮车和四轮车之间的技术相关性是非常密切的。其实我们是用车规级的电芯、BMS系统和连接器，使得易马达在行业中的技术具备很强的领先性。

特别值得说明的是物联网技术的应用，当两轮车和三轮车换电规模化之后，在这个领域的物联网技术的发展和成熟度反而超越了四轮车的应用状态。

05 销售数据不及预期？两轮电摩是真需求吗？

苏同明：海外两轮电动摩托车销售数据起来，意味着全球的机会起来了，但为什么还没有看到大量的数据起来？从投资的角度，是不是当我还没有看到销售数据起来的时候，我就可以简单地去推断这个市场估计还没有需求？

王伟：第一，作为一个好项目投资，选择它的时候，一定要有一个伟大的愿景。好的投资人，好的创始人，他应该看得很远，远处有一座高山，名字叫做珠穆朗玛峰，他得看到它，然后再讨论如何抵达。

PE讲究的是要短一点，要上市；VC讲究的是便宜一点，投资回报率高一点，再往下跟加，是这样一个关系。

所以我们在投资两轮车的时候，我认为大家应该投，有好项目应该尽快去投。

为什么？等到你觉得市场上的人都在热烈讨论的时候，你已经晚了，炒股票，大家都知道，人多的地方不要去，很危险，你可能就是最后那一波韭菜，人家镰刀已经举起来了。

第二，我觉得投资人要有自己的坚定信念。我经常碰到一些投资人，我投完之后跟他说，你来投一投。他会问我，销售数字是多少，收入规模预计是多少，利润是多少，这个市场怎么做，小牛做低端卖很好，你为什么做这个非常niche、非常小的市场，你为什么不先去市场上赚小排量的钱？

我们定位就想做高端，这是我的基因，这是我的品质，我不想去做别人擅长的事情，有可能别人做得很成功，但不是我的“菜园子”，所以我觉得投资人要有自己的坚定信念。

我们这个车实际上做了大量海量调研，我不是今天拍脑袋说今天做一个车，我们在美国、欧洲做了将近9个月的调研。首先我要定义我是多少钱的车，这个市场上的车，它的油车是什么排量，它是什么性能，它的人群画像是什么，车的款式是什么，我们再回来做出这么一个DC100。

也就是说，其实我们既研究了工程物理的追求，也研究了市场的需求。

苏同明：在当下的投资环境里，如果不了解一件事情的底层逻辑，只是从数来判断投资，很快隔壁Chat GPT和AIGC就会取代这样的投资逻辑。

所以我们要看到，从想法到组织的运营，然后再到一些基础的运营数据，然后再经过一个什么样的周期反映到我们的财务指标上，从而让我们再去做投资或产业分析，不仅从最终数的角度，而要更早的利用我们的判断力，在更前沿的时间点把握住产业的逻辑，帮助我们去做产业的推论。